Bauletter, BAULINKS.de-Meldungen, vom 13.5.2016

Bauindustrie größter Dinosaurier im Multi-Channel-Zeitalter

Digitalisierung steht ganz oben auf der Agenda deutscher Industrieunternehmen! Wirklich? Den Vertrieb scheint das nicht zu betreffen. Während die Digitalisierung in der Pro­duk­tion derzeit schnell Einzug hält, hinkt der Vertrieb weit hinter­her: Nur zwei Prozent der Industrieunternehmen in Deutsch­land, Österreich und der Schweiz nutzen die Möglichkeiten digitaler Vertriebskanäle vollständig aus. Was der Kunde von privaten Kauferlebnissen seit langem gewohnt ist - Online­shops, Konfiguratoren und Co. -, steckt im Industriegüter­ver­trieb noch in den Kinderschuhen. Neun von zehn Unternehmen stehen bei der Erschließung der digitalen Kontaktkanäle für den Vertrieb erst am Anfang - zu diesen Ergebnisse kommt eine aktuelle Studie der Managementberatung Horváth & Partners, in der die Vertriebskanäle von mehr als 220 Indus­trie­unternehmen analysiert wurden. „Wer zu den 'Dinosauriern' gehört, muss sich beeilen, um nicht von der digitalen Evolution im Vertrieb überrollt zu werden“, so Thorsten Lips, Vertriebs­experte bei den Consultants.

Die Berater stufen fast 90% der betrachteten Unternehmen als „Analoge Bewahrer“ (Stufe 1) und „Digitale Anfänger“ (Stufe 2) ein (siehe auch rechte Grafik vergrößert). „Das heißt, sie stellen zwar Informationen zu Produkten, Preisen und Einsatz­mög­lichkeiten auf ihrer Website zur Verfügung, die Produkte sind jedoch nicht online bestellbar“, erklärt Studienleiter Rico Manß. Reine B2B-Unternehmen nutzen die digitalen Kanäle am wenigsten. Dagegen bietet die Hälfte der Unternehmen, die auch direkt an Endkunden vertreiben, bereits einen digitalen Shop, einen Mitgliederbereich und weitere Tools an.

„In der Industrie ist der überwiegende Teil der Kaufentscheidung bereits getroffen, wenn ein Kunde zum ersten Mal mit dem Vertrieb in Kontakt tritt. Dennoch bespielen Industrieunternehmen die digitalen Informationskanäle bisher so gut wie nicht. Einzelne Informations- und Vertriebskanäle sind nicht miteinander verknüpft, der Kunde wird nicht kanalübergreifend betreut. Das hat zur Folge, dass viele Kunden verloren gehen, ohne dass es der Vertrieb auch nur bemerkt", warnt Manß.

Bauindustrie am gerings­ten fortgeschritten

Von allen Industriezweigen ist der Entwicklungsstand in der Bauindustrie am geringsten fortgeschritten. Etwas weiter sind die Unternehmen aus dem Bereich „Elektronik“. Die Unternehmensgröße ist gemäß der Analyse der Berater kein Indikator für den digitalen Fortschritt. Die internationale Ausrichtung dagegen schon. „Es fällt auf, dass Unternehmen, die mehr als die Hälfte ihres Umsatzes im Ausland erwirtschaften, weiter entwickelt sind als national oder lokal orientierte“, so Manß.

Digitale Unterstützung des Kunden entlang der gesamten „Customer Journey“

Für den Vertriebserfolg ist nicht die Anzahl digitaler Kontaktkanäle entscheidend, sondern deren richtige Auswahl und Vernetzung: „Die Kunden erwarten, dass sie während des gesamten Informations- und Einkaufsprozesses zwischen den verfügbaren Informations- und Vertriebskanälen wechseln können - je nach individuellem Bedarf“, erläutert der Studienleiter. Von diesem Zielbild sind die Industrieunternehmen momentan weit entfernt. Dafür sehen die Berater mehrere Ursachen:
  • Vielen Unternehmen fehle eine durchdachte Kanalstrategie, um die Besonderheiten der einzelnen Kanäle zu nutzen.
  • Auch kennen viele die „Customer Journey“ ihrer wichtigsten Zielkunden gar nicht.
  • Oft entstehe selbst dann kein echter Mehrwert für die Kunden, wenn mehrere Kanäle bespielt werden, da diese oft wie Inseln voneinander getrennt bleiben.
„Ein Kunde braucht beispielsweise in der Entwicklungsphase eine Kalkulations-App, in der Informationsphase eine persönliche Beratung und vor der unmittelbaren Kaufentscheidung einen Onlineshop. Wenn diese nicht miteinander verknüpft sind, ergeben sich Bruchstellen im Verkaufsprozess“ erläutert Manß. Darüber hinaus stehen die unterschiedlichen Vertriebskanäle häufig in Konkurrenz zueinander. „Wenn etwa der Onlineshop zum Feind des Flächenvertriebs wird, weil er diesem Kunden entzieht, dann ist Multi Channel nicht richtig verstanden. Solche Konstellationen gilt es mithilfe klarer Modelle zu vermeiden.“

Synchronisation von Transaktions- und Kundendaten zwischen allen Kontaktkanälen

Oft fehlt auf Unternehmensseite die notwendige IT-Struktur und technische Standardisierung, um ein integriertes Multi-Channel-Angebot umzusetzen. Eine weitere Hürde ist die unvollständige Datenintegration: Nur wenn die Transaktions- und Kundendaten zwischen den Kanälen (im Idealfall in Echtzeit) ausgetauscht werden, ist es beispielsweise für einen Mitarbeiter im Innendienst sofort ersichtlich, dass ein Kunde gerade eine Bestellung online aufgegeben hat und diese noch einmal telefonisch bestätigt haben will. Mit einer konsistenten Kundendatenbank und der geeigneten technologischen Infrastruktur können alle Kundendaten aus den verschiedenen Systemen und Kanälen übergreifend und wirksam genutzt werden.

Steuerungssystem anpassen

Schließlich ist ein Umdenken in der Steuerung der Vertriebskanäle nötig: die einzelnen Kanäle werden meistens separat und über klassische Vertriebskennzahlen wie Umsatz und Deckungsbeitrag gesteuert. In einem Multi-Channel-System findet der umsatzwirksame Kaufabschluss aber häufig in einem anderen Kanal statt als beispielsweise die Informationsphase. „Wenn Umsätze nicht mehr einem Kanal zugeordnet werden können, muss das Steuerungssystem angepasst werden. Starres Silodenken aus der Vergangenheit führt zwangsläufig dazu, dass der Dinosaurier ausstirbt“, so Thorsten Lips. ... Unser Channel heißt „Baulinks.de“ - heute gänzlich mit digitalen Themen:

GEFMA 460: Wirtschaftlichkeit von CAFM-Systemen
http://www.baulinks.de/bausoftware/2016/0049.php4
Über 80% aller Anwender von CAFM-Systemen sind überwiegend zu­frieden mit ihrer Software: Laut CAFM-Trendreport des Branchenver­bandes GEFMA sind die Anwender von CAFM in der Regel vom Mehrwert hinsichtlich der Transparenz bei Kosten und Leistungen überzeugt. Nach ihrer Einschätzung führt der Einsatz von CAFM auch zu einer besseren Dokumentation im Sinne der Betreiberverantwortung. weiter lesen

Frankfurt School of Finance & Management setzt auf Awaro
http://www.baulinks.de/bausoftware/2016/0048.php4
Die Frankfurt School of Finance & Management hat sich für Awaro als zen­trale Kommunikationsplattform für ihren Campusneubau ent­schie­den. Man möchte auf diese Weise den Datenaustausch verein­fa­chen und Wissen für den Gebäudebetrieb aufbauen. weiter lesen

„Projektmanagement im Hochbau“ in 4. Auflage mit BIM und Lean Management
http://www.baulinks.de/bausoftware/2016/0047.php4
Die erfolgreiche Abwicklung von Großprojekten braucht mehr denn je ein professionelles Projektmanagement. Das digitale Planen und Bauen wird in Verbindung mit den Methoden des Lean Managements auf der Arbeits­ebene die Zukunft maßgeblich bestimmen. weiter lesen

Heizlabel-App vom BMWi zur Ermittlung der Effizienzklasse alter Heizkessel
http://www.baulinks.de/bausoftware/2016/0046.php4
Betagte Wärmeerzeuger bis einschließlich Baujahr 1986 stehen seit Anfang 2016 im Fokus des Altanlagenlabels. Um die Effizienzklasse eines alten Heizkessels leicht ermitteln zu können, wurde vom BMWi eine App für iOS und Android veröffentlicht. weiter lesen

Aktualisierte App „Heizlastberechnung“
http://www.baulinks.de/bausoftware/2016/0045.php4
Mit der App „Heizlastberechnung“ für iOS und Android will Honeywell Haustechnik Installateure, Planer und Energieberater bei ihrer täglichen Arbeit entlasten - bis hin zum hydraulischen Abgleich. weiter lesen

U-Wert - berechnen oder messen
http://www.baulinks.de/bausoftware/2016/0044.php4
Bei vielen Gebäuden liegen sämtliche Daten zum Aufbau von Gebäude­hül­len vor, so dass eine Berechnung der Dämmqualität möglich ist. Der Wär­me­durchgangskoeffizient bzw. U-Wert ist ein Maß für den Wärme­durchgang durch einen festen Körper. Der U-Wert kann durch ver­schie­dene Methoden bestimmt werden. weiter lesen

Scia Engineer: Version 16 der Statiksoftware für's Spezielle und Allgemeine
http://www.baulinks.de/bausoftware/2016/0043.php4
Die Version 16 von SCIA Engineer 3D bietet umfangreiche Verbes­se­rungen und Erweiterungen. Einige wurden speziell für spezifische Trag­werkstypen entwi­ckelt, andere orientieren sich an den täglichen Auf­ga­ben eines jeden Trag­werksplaners. weiter lesen

Lasoft 4.0 für die Bemessung von Bauwerksertüchtigungen mittels CFK (Seminare dazu im Juni)
http://www.baulinks.de/bausoftware/2016/0042.php4
Für die Wiederherstellung und Erhöhung der Tragfähigkeit von Bauteilen werden gerne CFK-Lamellen oder CF-Sheets eingesetzt. Für die Berech­nung derartiger Verstärkungsmaßnahmen hat MC-Bauchemie eine neue Version der Bemessungssoftware Lasoft veröffentlicht. weiter lesen

Archicad 20 verspricht mehr Informationen im BIM und realistischere Visualisierungen
http://www.baulinks.de/bausoftware/2016/0041.php4
Graphisoft hat für Juni 2016 Archicad 20 angekündigt. Unter einer aufge­räum­ten Benutzeroberfläche verspricht das neue Release eine Reihe von Verbesserungen, die den Fokus auf das „I“ in „BIM“ legen. Auch lassen sich mit Rhino erzeugte komplexe Geometrien nativ in Archicad 20 importieren. weiter lesen

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